Telemarketing er en effektiv måde at skabe kontakt til potentielle kunder og styrke virksomhedens salg. Men vejen til succesfulde opkald er ofte brolagt med udfordringer og klassiske fejl, som kan spænde ben for både samtalen og resultatet. Heldigvis er mange af disse fejl nemme at undgå – hvis du kender dem på forhånd.
I denne artikel dykker vi ned i syv af de mest almindelige fejl, der begås i telemarketing, og giver dig konkrete råd til, hvordan du undgår dem. Uanset om du er ny i faget eller erfaren sælger, kan små justeringer gøre en stor forskel for både din selvtillid og dine resultater. Klar til at optimere dine telefonsamtaler? Så læs med og bliv klogere på, hvordan du får mest muligt ud af hvert opkald.
Manglende forberedelse og research
En af de mest udbredte fejl i telemarketing er manglende forberedelse og research inden opkaldet. Mange sælgere griber telefonen uden først at have sat sig ind i, hvem de skal ringe til, og hvad netop denne kunde eller virksomhed har af behov, branchemæssige udfordringer eller tidligere relation til virksomheden.
Det kan hurtigt resultere i samtaler, der virker upersonlige, irrelevante eller ligefrem forstyrrende for modtageren. Når man ikke tager sig tid til at undersøge, hvem ens potentielle kunde er, og hvad der kunne motivere dem til at lytte, risikerer man at spilde både sin egen og kundens tid.
En grundig research betyder for eksempel at tjekke virksomhedens hjemmeside, LinkedIn-profil eller tidligere interaktioner, så man kan tilpasse sin indledning, stille relevante spørgsmål og hurtigt demonstrere, at man har gjort sig den ulejlighed at forstå kundens situation.
Det skaber ikke alene mere respekt og tillid, men øger også chancen for at ramme plet med det tilbud, man præsenterer. Samtidig gør et solidt forarbejde det langt nemmere at håndtere indvendinger og dreje samtalen i en konstruktiv retning. I sidste ende handler det om at signalere professionalisme og oprigtig interesse, hvilket kan være den afgørende forskel på et afvist opkald og en succesfuld dialog.
For lidt fokus på kundens behov
En af de mest udbredte fejl i telemarketing er, at sælgeren har for lidt fokus på kundens behov og i stedet koncentrerer sig om at præsentere produktet eller løsningen. Når dialogen primært handler om, hvad virksomheden kan tilbyde, risikerer man at overse, hvad kunden reelt efterspørger eller har brug for.
Det kan føre til, at samtalen opleves irrelevant og upersonlig for modtageren – og i værste fald, at kunden hurtigt afviser samtalen.
For at undgå denne fejl er det vigtigt at stille åbne spørgsmål, lytte aktivt og tilpasse sin præsentation til de informationer, kunden deler. Ved at tage udgangspunkt i kundens situation og behov øger man sandsynligheden for at skabe en meningsfuld dialog og opbygge tillid, hvilket i sidste ende kan føre til et positivt salg.
Overdreven scriptsnak og mangel på ægte dialog
En af de hyppigste fejl i telemarketing er at holde sig for rigidt til et manuskript og dermed miste den personlige kontakt med kunden. Når samtalen bliver for mekanisk og præget af oplæsning, kan modtageren hurtigt føle sig som endnu et nummer i rækken frem for en unik kunde.
Det er vigtigt at huske, at et script kun skal fungere som en rettesnor, ikke som en facitliste. Hvis du lytter aktivt og tør give slip på manuskriptet, når samtalen kræver det, åbner du op for en mere ægte dialog.
Kunder sætter pris på at blive hørt og mødt i øjenhøjde, og det øger både chancen for et positivt udfald og muligheden for at opbygge en relation. Øv dig derfor i at stille åbne spørgsmål, tilpasse samtalen løbende og vise interesse for den enkelte kundes situation.
Ignorering af indvendinger og spørgsmål
En af de mest udbredte fejl i telemarketing er at ignorere kundens indvendinger og
spørgsmål – enten ved at feje dem af banen eller forsøge at tale udenom.
Når en potentiel kunde udtrykker bekymringer eller efterspørger mere information, er det et vigtigt tegn på engagement og interesse. Hvis disse signaler overses, føler kunden sig hurtigt overhørt og mister tillid til både sælgeren og produktet.
Det er derfor afgørende at lytte aktivt, anerkende indvendingerne og give relevante, ærlige svar. Ved at tage kundens spørgsmål alvorligt og behandle dem respektfuldt, øger du chancen for at opbygge en ægte dialog, adressere eventuelle misforståelser og i sidste ende skabe et langt mere positivt resultat.
Dårlig timing og forstyrrelse af kunden
Dårlig timing kan hurtigt forvandle et ellers godt telemarketingopkald til en irritation for kunden. Hvis du ringer midt i aftensmaden, lige efter arbejdstid eller på tidspunkter, hvor folk typisk har travlt, øges risikoen for, at du bliver opfattet som påtrængende.
Det samme gælder, hvis du ringer gentagne gange uden at tage hensyn til, om kunden tidligere har bedt om ikke at blive kontaktet. For at undgå at forstyrre kunden unødigt, er det vigtigt at tænke over, hvornår på dagen du ringer, og at lytte til kundens signaler under samtalen.
Spørg eventuelt, om det er et passende tidspunkt, eller tilbyd at ringe tilbage på et senere, mere belejligt tidspunkt. Ved at respektere kundens tid og situation øger du chancen for en positiv dialog og et bedre resultat.
Utilstrækkelig opfølgning
En af de mest almindelige fejl i telemarketing er utilstrækkelig opfølgning efter den indledende kontakt. Mange sælgere tror fejlagtigt, at hvis kunden ikke siger ja med det samme, er interessen der ikke – men i virkeligheden kræver de fleste salg en eller flere opfølgende samtaler.
Når opfølgningen udebliver, risikerer man, at kunden glemmer samtalen eller vælger en konkurrent, der er mere vedholdende.
For at undgå denne fejl bør du altid notere aftaler om opfølgning, sende en bekræftende e-mail eller ringe tilbage som aftalt. En systematisk opfølgningsproces viser både professionalisme og engagement og øger markant chancerne for, at et potentielt salg bliver til en reel kunde.
Glemsel af at skabe en positiv afslutning
En af de mest oversete fejl i telemarketing er at glemme at runde samtalen af på en positiv og professionel måde. Selvom selve salget eller aftalen måske ikke gik igennem, er afslutningen på samtalen afgørende for, hvordan kunden husker oplevelsen – og for chancen for et fremtidigt samarbejde.
Hvis samtalen slutter brat eller uden tak for tiden, kan det efterlade kunden med en kedelig fornemmelse. En god afslutning indebærer, at du takker for kundens tid, opsummerer de vigtigste pointer og eventuelle aftaler, samt tydeligt fortæller, hvad næste skridt er – også selvom det blot er, at kunden kan kontakte dig senere, hvis behovet opstår.
På den måde sikrer du, at kunden går fra samtalen med en positiv oplevelse og større lyst til at tale med dig igen.